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Fondamentaux des n¨¦gociations

Les organes de l¡¯ONU, tels que l¡¯AG et le C de S ¨C les principaux sujets de cette publication ¨C prennent des d¨¦cisions sur de nombreuses questions. Leurs d¨¦- lib¨¦rations peuvent uniquement progresser et donner des r¨¦sultats s¡¯il y un accord entre les Etats Membres. Parfois, cet accord est atteint par consensus.

D¡¯autres fois, il est atteint par un vote ¨¤ la majorit¨¦. Dans cette section, nous allons traiter du processus menant ¨¤ une d¨¦cision par la conf¨¦rence. Ce processus, c¡¯est la n¨¦gociation.

Le but de la n¨¦gociation

La n¨¦gociation est bien connue et pratiqu¨¦e dans tous les secteurs de l¡¯activit¨¦ humaine. C¡¯est un moyen de r¨¦gler les diff¨¦rents sans se battre, une fa?on de prendre des d¨¦cisions conjointes quand ceux avec qui vous prenez les d¨¦cisions ont des points de vue diff¨¦rents ou une mani¨¨re de r¨¦aliser vos propres objectifs bien qu¡¯ils diff¨¦rent de ceux des autres participants.

Ceci signifie que la n¨¦gociation est une fa?on de faire face au d¨¦saccord, ¨¤ des vues vari¨¦es et ¨¤ des objectifs diff¨¦rents. En bref, c¡¯est une fa?on de faire face au conflit. Mais elle peut seulement marcher dans un conflit si les parties jugent qu¡¯ils ont des int¨¦r¨ºts communs. S¡¯ils ne pensent pas ainsi, ils peuvent se disputer (de fa?on improductive) ou s¡¯ignorer : ils ne sont pas int¨¦ress¨¦s par la recherche d¡¯un accord.

La n¨¦gociation, c¡¯est trouver comment atteindre un accord. Quand l¡¯accord est atteint, un diff¨¦rend est r¨¦solu et une d¨¦cision conjointe commune est atteinte.

Certaines personnes ou gouvernements sont r¨¦ticents ¨¤ s¡¯engager dans des n¨¦gociations car ils craignent d¡¯¨ºtre forc¨¦s d¡¯accepter des r¨¦sultats qu¡¯ils consid¨¨rent comme dommageables pour leurs int¨¦r¨ºts. De telles craintes proviennent d¡¯une incompr¨¦hension du processus de n¨¦gociation. L¡¯intention, et le seul r¨¦sultat qu¡¯une d¨¦l¨¦gation doit accepter, est une am¨¦lioration ¨C de son propre point de vue ¨C de sa situation avant le d¨¦but des n¨¦gociations (en d¡¯autres termes, une am¨¦lioration par rapport ¨¤ l¡¯alternative ¨¤ l¡¯accord). Souvent, ceci ne rejoint pas son id¨¦al ou le r¨¦sultat attendu; mais la consid¨¦ration qui va ¨ºtre d¨¦terminante est qu¡¯il y a quand m¨ºme une am¨¦lioration par rapport ¨¤ la situation qui aurait ¨¦t¨¦ rencontr¨¦e en l¡¯absence de n¨¦gociations ¨C habituellement parce qu¡¯elle associe d¡¯autres gouvernements qui prennent des d¨¦cisions vues comme aidant vos int¨¦r¨ºts. De plus, il n¡¯est pas inhabituel pour un r¨¦sultat n¨¦goci¨¦ d¡¯inclure quelques ¨¦l¨¦ments per?us comme n¨¦gatifs (c.¨¤.d. certains de vos int¨¦r¨ºts sont encore plus mis ¨¤ mal). Ceci peut ¨ºtre acceptable dans le cadre d¡¯un ensemble que globalement, vous consid¨¦rez comme une am¨¦lioration.

Le mot compromis (et sa traduction dans d¡¯autres langues que l¡¯anglais) peut avoir une connotation tr¨¨s n¨¦gative dans le langage de tous les jours. Faire des compromis, ou exposer vos principes ou les int¨¦r¨ºts de votre nation ¨¤ des risques, serait de toute ¨¦vidence, mauvais. Mais dans les n¨¦gociations internationales, le terme signi fie ? r¨¦duire vos ambitions imm¨¦diates, afin d¡¯accommoder les pr¨¦occupations des autres parties dans la mesure n¨¦cessaire pour les faire accepter un r¨¦sultat que vous consid¨¦rez comme une am¨¦lioration ?. En ce sens, un ? compromis ? est ¨¤ la fois dans votre int¨¦r¨ºt et celui des autres parties. Les n¨¦gociateurs dans les conf¨¦rences parlent souvent de ? l¡¯esprit de compromis ? dans des termes qui indiquent qu¡¯ils parlent de quelque chose de positif, souhaitable et admirable, et non d¡¯une capitulation abjecte.

Le pouvoir dans les n¨¦gociations

C¡¯est une croyance largement r¨¦pandue parmi les personnes qui connaissent peu les conf¨¦rences internationales que les d¨¦l¨¦gations qui repr¨¦sentent les Etats les plus puissants sont capables d¡¯imposer leurs vues. Mais le pouvoir militaire, ¨¦conomique ou culturel ne se traduit pas directement en une capacit¨¦ ¨¤ imposer sa volont¨¦ dans une conf¨¦rence internationale. La r¨¦alit¨¦ est plus nuanc¨¦e. La r¨¦elle source de pouvoir dans les conf¨¦rences internationales est une combinaison de plusieurs ¨¦l¨¦ments :

• ¡¤ Si votre proposition est attractive pour les autres d¨¦l¨¦gations
• ¡¤ Dans quelle mesure d¡¯autres gouvernements vont se conformer aux souhaits de votre gouvernement ¨¤ cause de leurs relations bilat¨¦rales
• ¡¤ Jusqu¡¯¨¤ quel point votre d¨¦l¨¦gation comprend les questions examin¨¦es par la conf¨¦rence et les attitudes des autres d¨¦l¨¦gations ¨¤ leur ¨¦gard
• ¡¤ Dans quelle mesure votre d¨¦l¨¦gation est active et travaille beaucoup
• ¡¤ Si votre d¨¦l¨¦gation est capable de faire preuve de flexibilit¨¦ vis-¨¤-vis des pr¨¦occupations des autres d¨¦l¨¦gations
• ¡¤ Si votre d¨¦l¨¦gation peut penser cr¨¦ativement pour produire des propositions attrayantes pour de nombreuses autres d¨¦l¨¦gations
• ¡¤ Si votre d¨¦l¨¦gation a des id¨¦es claires sur la fa?on d¡¯atteindre certains objectifs et une d¨¦termination ¨¤ le faire

Il serait insens¨¦ d¡¯imaginer que le relatif pouvoir r¨¦el des gouvernements s¡¯¨¦vapore quand leurs repr¨¦sentants entrent dans une salle de conf¨¦rence. La d¨¦l¨¦gation d¡¯un puissant pays a des avantages distincts que de ceux des petits pays moins influents. La valeur que les autres gouvernements accordent ¨¤ leurs relations bilat¨¦rales avec le pays puissant conduit leur d¨¦l¨¦gation ¨¤ se conformer aux souhaits de la d¨¦l¨¦gation du pays puissant. Les gouvernements des pays puissants sont aussi mieux plac¨¦s pour bien informer leurs d¨¦l¨¦gations, dot¨¦es de personnel form¨¦ et pr¨¦par¨¦. Ils peuvent envoyer plusieurs repr¨¦sentants. Parfois cependant, des pays plus petits et plus pauvres peuvent aussi bien pr¨¦parer leurs d¨¦l¨¦gations en ¨¦tant repr¨¦sent¨¦s par des personnes capables. Finalement, le pouvoir du pays qu¡¯une d¨¦l¨¦gation repr¨¦sente n¡¯est pas un facteur majeur pour la plupart des points mentionn¨¦s ci-dessus.

En r¨¦sum¨¦, les relations de pouvoir entre nations sont pertinents dans une salle de conf¨¦rence, mais ils ne font pas tout. Des gouvernements moins puissants sont souvent mieux plac¨¦s dans le contexte d¡¯une salle de conf¨¦rence pour atteindre leurs objectifs dans des relations bilat¨¦rales. Il est aussi important de se rappeler que les questions sur lesquelles les objectifs des diff¨¦rents gouvernements s¡¯opposent le plus sont pr¨¦cis¨¦ment les plus difficiles ¨¤ traiter et ¨¤ r¨¦soudre pour les conf¨¦rences. Inversement, lorsque les gouvernements des pays puissants et de ceux qui le sont moins ont des objectifs qui peuvent ¨ºtre r¨¦concili¨¦s, les conf¨¦rences sont mieux ¨¤ m¨ºme d¡¯atteindre des r¨¦sultats acceptables pour tous. Ainsi, les questions qui viennent devant les conf¨¦rences sont en premier lieu celles sur lesquelles les int¨¦r¨ºts des participants sont en mesure de s¡¯accommoder. Les luttes de pouvoir ne sont pas la marque de nombreuses conf¨¦rences et ne sont pas non plus pertinentes pour leurs r¨¦sultats.

Les d¨¦l¨¦gations dominantes

G¨¦n¨¦ralement, de nombreuses d¨¦l¨¦gations ne se sentent pas oblig¨¦es de prendre une position particuli¨¨rement forte sur chaque question n¨¦goci¨¦e dans une conf¨¦rence internationale. Peut-¨ºtre parce que la question n¡¯est pas per?ue comme ayant beaucoup d¡¯impact sur elles ou alors ils ne voient pas beaucoup de b¨¦n¨¦fices ¨¤ faire des efforts, ou parce que bien souvent, ce qui est propos¨¦ leur semble souhaitable ou au moins acceptable. D¡¯autres d¨¦l¨¦gations peuvent toutefois avoir un d¨¦sir plus grand d¡¯influencer la d¨¦cision de la conf¨¦rence, et dans de nombreux cas, certaines d¨¦l¨¦gations peuvent avoir des souhaits mutuellement oppos¨¦s.

Ces d¨¦l¨¦gations ¨C celles qui aspirent ¨¤ influencer le r¨¦sultat et particuli¨¨rement celles qui ont des ambitions mutuellement oppos¨¦es ¨C deviennent les guides et les meneurs de la conf¨¦rence. Chacune d¡¯entre elles peut seulement atteindre ses objectifs (dans la mesure o¨´ ils d¨¦pendent du r¨¦sultat de la conf¨¦rence) en garantissant le r¨¦sultat de la conf¨¦rence. Elles vont plus probablement r¨¦ussir si elles essayent de r¨¦soudre la question ensemble et s¡¯efforcent de satisfaire les objectifs des unes et des autres.

Elles r¨¦ussissent encore mieux en associant d¡¯autres d¨¦l¨¦gations dans les consultations, car ce peut-¨ºtre une des d¨¦l¨¦gations les moins impliqu¨¦es qui trouve en fait la solution acceptable pour tous. Les d¨¦l¨¦gations qui tiennent le mieux compte des diff¨¦rentes pr¨¦occupations sont les ? d¨¦l¨¦gations dominantes ? parce qu¡¯elles seront suivies.

L¡¯interd¨¦pendance des n¨¦gociateurs

Aussi longtemps qu¡¯ils ne cherchent pas ¨¤ faire d¨¦railler une conf¨¦rence, les n¨¦gociateurs ont des int¨¦r¨ºts communs importants.

Des n¨¦gociations r¨¦ussies dans une conf¨¦rence internationale prennent souvent la force d¡¯un effort conjoint pour atteindre autant que possible les objectifs de chacun ¨C malgr¨¦ toutes les diff¨¦rences ou m¨ºme les conflits d¡¯objectifs.

A l¡¯inverse, des n¨¦gociations o¨´ les participants perdent de vue ce facteur sont rarement tr¨¨s productives.

Cette conscience de l¡¯interd¨¦pendance mutuelle des n¨¦gociateurs est la pierre d¡¯angle des strat¨¦gies ¨¤ succ¨¨s dans les conf¨¦rences multilat¨¦rales. De toute ¨¦vidence, plus les n¨¦gociateurs identifient et porte les int¨¦r¨ºts et objectifs communs, plus la n¨¦gociation va ¨ºtre coop¨¦rative et se traduire par un accord. A l¡¯inverse, si les int¨¦r¨ºts et objectifs divergent, le conflit est plus probable, ce qui va assombrir le processus de n¨¦gociation et l¡¯obtention d¡¯un accord va ¨ºtre plus difficile.

L¡¯environnement de la conf¨¦rence

De la m¨ºme fa?on qu¡¯une salle pleine de personnes d¨¦sorient¨¦es et en col¨¨re les unes vis-¨¤-vis des autres ne vont sans doute pas atteindre un accord sur quoique ce soit, l¡¯inverse correspond ¨¤ un environnement propice ¨¤ un accord.

Il est d¨¨s lors de l¡¯int¨¦r¨ºt du pr¨¦sident de l¡¯AG et de ceux des commissions, et de tous ceux qui veulent que la conf¨¦rence r¨¦ussisse, de faire en sorte que l¡¯environnement et l¡¯ambiance de la conf¨¦rence demeurent aussi positifs que possible.

Ceci est li¨¦ ¨¤ des aspects physiques tels que la temp¨¦rature, la ventilation, l¡¯acc¨¨s ¨¤ la nourriture et ¨¤ la boisson et ¨¤ tous les autres facteurs qui affectent le confort des d¨¦l¨¦gations. Les conf¨¦rences, comme les foules et les individus, ont des temp¨¦raments et des ¨¦motions. Elles peuvent ¨ºtre optimistes, pleines d¡¯espoir et coop¨¦ratives. Elles peuvent ¨ºtre anim¨¦es par un fort d¨¦sir d¡¯atteindre un accord. Elles peuvent avoir un sentiment de dynamisme qui les porte dans une direction donn¨¦e. A l¡¯inverse, elles peuvent ¨ºtre d¨¦sesp¨¦r¨¦es, irrit¨¦es ou fatigu¨¦es. Les ¨¦motions collectives comptent.

Les bons n¨¦gociateurs sont conscients de ces facteurs, s¡¯y adaptent et font ce qu¡¯ils peuvent pour cr¨¦er une atmosph¨¨re propice ¨¤ un accord.

A la fois le temps et le minutage sont importants. Le n¨¦gociateur confirm¨¦ doit avoir un bon sens du temps n¨¦cessaire pour que les d¨¦l¨¦gations se consultent, pour que les id¨¦es fassent leur chemin, et pour que les d¨¦l¨¦gations s¨¦par¨¦ment et la conf¨¦rence dans son ensemble atteignent le point o¨´ elles sont pr¨ºtes ¨¤ prendre une d¨¦cision. Ce bon n¨¦gociateur est aussi capable de juger ¨¤ quel moment il doit aborder un repr¨¦sentant, faire une intervention ou une proposition et ainsi de suite. Ce sont des moments o¨´ une certaine g¨ºne peut ¨ºtre d¨¦lib¨¦r¨¦ment inflig¨¦e aux repr¨¦sentants pour les pousser vers un accord, mais il s¡¯agit d¡¯une strat¨¦gie d¨¦licate, qu¡¯il est pr¨¦f¨¦rable de laisser ¨¤ ceux qui savent l¡¯utiliser.